뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 리 하틀리 카터

 

 

책 내용에 비해 제목을 참 그럴듯하게 붙여놓은 책이다. 참으로 사람으로 하여금 책을 집어 들도록 잘 지은 것 같다.

 

표지에 심리학 관련 서적이라 뇌에 관련된 내용은 아니겠거니 생각했지만 역시나 자기개발서 분야의 책이었다.

 

지난번 소개한 <감정의 발견>과 비슷한 유형의 책으로 분류하도록 하겠다. <감정의 발견>은 ‘성공하려면 자신의 내부의 감정을 잘 다스려야 한다’ 이런 내용이었다.

 

그에 비해 이 책 <뇌는 팩트에 끌리지 않는다>는 성공을 하려면 상대방 즉 목적하는 타겟 고객을 상대로 성공하는 방법에 대해 이야기한다.

 

자신의 강점을 남들이 알아주도록 설득하려는 노력보다는 그 상대방들이 듣고 싶어 하는 이야기를 먼저 하라는 것이다. 자신의 강점은 그 틀 안에 맞춰서 이야기하라 내용이다.

 

이걸 300페이지 정도 되는 책 전반에 걸쳐 계속 이야기하고 또 이야기하고 있다.

 

책 초반부터 컨설턴트로서의 자신의 능력을 자랑하면서 시작한다. 대부분의 컨설턴트나 언론에서 2016년 미국 대선에서 힐러리의 승리를 예측해 보았지만, 자신은 당연히 트럼프의 승리를 예상했다는 자랑이다.

 

힐러리가 제시한 ‘함께 더 강하게’ 보다는 트럼프의 ‘미국을 다시 위대하게’가 더 강력하게 메시지를 전달하기 때문이었다는 것이다.

 

일자리가 없어 곤란한 백인 중도층들에게 지금과 같은 수준의 정책을 그대로 아니 더 강화하겠다는 힐러리보다는 예전처럼 잘 나가던 시절을 만들겠다는 트럼프의 대선구호가 더 잘 먹혔기 때문에 트럼프의 승리가 당연하다는 것이다.

 

방금 ‘대선구호’라 이야기 했으나 사실 책에서 저자가 이야기하는 단어로 정정 한다면 ‘거대서사’ 이다.

 

‘거대서사’란 바로 최종적 목표를 이루기 위해 가장 거시적으로 드러나는 목표이며 이를 뒷받침하는 것이 ‘기둥’이라고 저자는 이야기하고 있다. 여기서는 기둥을 세 개쯤 활용하고 있다.

 

아울러 여기에 적절한 감동 스토리를 만들어 활용하라고 한다. 물론 그 스토리는 거짓이어서는 안 된다는 것이다. 또한 이루고자 하는 목적에 부합되어야 적절한 것이지 무턱대고 미담을 들이대는 것도 곤란하다는 것이다.

 

예를 들어 소비자들에게 자동차 회사 이미지를 개선하여 판매량을 올리고 싶은 회사가 있다고 해보자.

 

그렇다면 생산 현장에서는 반지나 시계등에 의해 흠집을 발생시키지 않도록 모두 두툼한 장갑을 끼고 있음을 말하라는 것이다.

 

아픈 여자 직원이 수술을 받기 전 마지막 출근 날, 그녀를 응원하는 것을 목적으로 분홍색 옷을 입고 나온 전직원들이 따뜻한 동료애 이야기를 할 필요는 없다는 것이다.

 

왜냐하면 이미지 개선을 목표로 하는 타겟인 고객은 자기들이 구매할 자동차에 관심이 있지 거기서 일하는 직원들이 업무 분위기에 관심 있는 것은 아니기 때문이라는 이야기다.

 

그러므로 상대방이 있는 경우, 목적을 이루기 위해서는 자신의 감정을 일방적으로 주장하기보다는 상대를 잘 파악하여 그들이 듣고 싶어 하는 것에 자신이 뜻한 바를 잘 녹여 넣으라는 것이다.

 

그것이 바로 이 책 <뇌는 팩트에 끌리지 않는다>의 핵심이자 전부라고 본다.

 

책 마지막 부분이 제일 마음에 남는다. 어떤 제품에 문제가 발생하면 경영자나 회사측은 사과는 받아들이는 소비자쪽에서 질렸다고 느낄 때까지 하라는 것이다.

 

원유 유출이나 아기용 기저귀 파동에서 사과부터 표시해야 하는데 이를 등한시 한 회사 CEO들의 잘못된 선택에 대해 이야기 한다. 최선을 다하고 있음을 강조하되, 계속 사과를 하라는 것이다.

 

섬나라 일본에 이 책이 번역 출간되어 그 나라 지도자들이 읽으며 반성해야 할 대목이라고 본다.

 

이 책은 상대방이 있는 업무를 주로 하는 영업 계통에 종사하는 사람들에게 추천한다.

평점 8.0